¿Qué demonios es Sales 2.0 (y por qué debería importarme)?
By csamsing@hubspot.com (Carolina Samsing)
Este artículo es un post escrito por nuestro colaborador Nigel Edelshain, director ejecutivo de Sales 2.0 (LLC), una firma de capacitación en ventas que enseña a las personas involucradas en ventas cómo lograr prospectos de manera más eficiente
En este momento, el movimiento de inbound marketing y el movimiento de Sales 2.0 ya tienen sus años, y creo todavía los estamos evaluando si está bien que los hagamos de manera simultánea. Para mí, el inbound marketing y Sales 2.0 son estrategias complementarias que siempre deberían estar juntas.
¿Qué es Sales 2.0?
Entonces, ¿qué demonios es Sales 2.0 de todos modos? Sales 2.0 es un término que acuñé (sí, yo) en 2006. Sales 2.0 tiene que ver con personas relacionadas con ventas que usan herramientas y redes sociales para vender con más eficacia.
El movimiento de inbound marketing se ha dado cuenta de que el marketing tradicional «basado en interrupciones» es cada vez menos eficaz y que esa era está llegando a su fin. De forma similar, el movimiento de Sales 2.0 se ha dado cuenta de que las ventas «basadas en interrupciones» son cada vez menos eficaces (especialmente las llamadas en frío) y que esa era también está llegando a su fin. (Nosotros, las personas involucradas con las ventas, tardamos más en aprender que los profesionales del marketing, ya que la mayor parte de la innovación en la profesión de ventas tuvo lugar en la década de 1890. Así que esa era definitivamente va a finalizar).
¿Por qué debería importarme?
Debo admitir que soy «fanático» del inbound marketing. Practico inbound marketing todo el día, todos los días. Tengo Linkedln abierto todo el día. Miro las analytics de mi sitio al menos una vez a la semana. Pienso en palabras clave, escribo blogs e incluso twitteo de forma periódica. Adoro todo esto. Atrae totalmente a mi «geek escondido» (alguna vez fui diseñador de microchips, por eso creo que me llevo tan bien con la tropa de MIT de HubSpot).
Pero hay casos en los que el inbound marketing no es suficiente por sí solo. En estos casos, Sales 2.0 será fundamental para los dueños y los profesionales del marketing de pequeñas empresas. He aquí algunos casos:
1) Cuentas «target»: Si tu negocio está a punto de vender algo costoso, generalmente cuentas con una lista de targets limitada. Según el nivel de especialización de la cosa que vendes (generalmente se equipara con su precio), quizás haya solo unos pocos cientos o unas pocas docenas de empresas que la quieran y que puedan comprarla. En este caso, necesitas un enfoque proactivo con respecto a la venta. El inbound marketing por sí solo no será suficiente.
Yo siempre imagino a un representante de ventas en este escenario, cuyo jefe se le acerca y le dice: «¿cómo vamos con la penetración de GE?» y el representante que ama demasiado el inbound marketing dice: «estamos esperando a que entren en nuestro sitio web y descarguen un ebook». Esto no es suficiente.
2) Después del inbound: Entonces, ¿qué ocurre cuando alguien descarga ese ebook de tu sitio web (después de haber sido atraído magnéticamente por tu inbound marketing)? Te pones en contacto, ¿verdad? Si completan los valores correctos en tus formularios web, te comunicas con ellos rápidamente. Incluso quizás los llames.
Cuando llamas, te encuentras de repente en «tierra outbound». Seguro, tienes más permiso ya que la persona entró a tu sitio y completó un formulario, pero generalmente todavía queda mucho trabajo de ventas por hacer. Por eso, ser inteligente sobre ventas es fundamental, de lo contrario, vas a echar a perder el prospecto inbound que tanto costó ganar con algunas técnicas de ventas de «Sales 1.0» ineficaces.
3) Aún más abajo del embudo: No importa la manera en que el prospecto llegue a ti, tarde o temprano será la pelota del equipo de ventas. Existe toda una serie de herramientas que pueden hacer que las personas de ventas sean más inteligentes con respecto a las maneras en que hacen avanzar los tratos hasta su cierre. Todas estas herramientas quedan bajo el marco de Sales 2.0 … pero no voy a hablar sobre ellas en este post.
Creo que el inbound marketing y Sales 2.0 son compañeros de juego naturales . El inbound marketing ha sido concebido por profesionales del marketing para profesionales del marketing. Sales 2.0 ha sido concebido por personas responsables de ventas para personas responsables de ventas. Ambos han sido catalizados por Internet y todos los cambios que trajo aparejados en el comportamiento de los compradores.
Con un poco de suerte, el inbound marketing y Sales 2.0 juntos pueden incluso reparar la infame división entre los departamentos de marketing y ventas. Si eso ocurre, realmente nunca «querremos volver a casa».
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