Estrategias para romper objeciones de una propuesta de servicios

Estrategias para romper objeciones de una propuesta de servicios

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By Vilma Núñez

Una de las cosas en las que más trato de enfocarme, aparte de crear buenos productos y de mucho valor que atraigan clientes, es en cerrar esos clientes. Para ello tenemos muchos canales y métodos y tratamos de ofrecer siempre la mejor atención al cliente posible, al igual que una buena propuesta de servicios. Para que se sientan importantes para la empresa y le agreguen valor a su compra.

Uno de los principales factores que debemos tener en cuenta es las posibles objeciones que el cliente pueda presentar, ya que al momento de comprar y sobre todo un producto online o un servicio, surgen muchas dudas y preguntas. Es importante que sepamos cómo responder de forma adecuada para así lograr una venta y no perder un potencial cliente.

¿Cómo surgen las objeciones?

Cuando un cliente te presenta una objeción, pueden ser por dos motivos:

  1. No tiene conocimientos suficientes: y comienzan los peros y las dudas. Al momento de hacer consultorías, por ejemplo, muchos clientes no tienen gran conocimiento y cuando les ofreces un buen servicio, lo ven muy costoso. Eso sería una posible objeción.
  2. Ha investigado y tienen mucho conocimiento en el área: estas objeciones son un poco más difíciles de rebatir, ya que el cliente está en capacidad de presentar objeciones muy sólidas. Pero no es imposible y te enseñaré cómo.

Métodos para romper objeciones a una propuesta de servicios

Existen varias formas de romper objeciones y te dejaré las mejores, para que al presentar tu propuesta de servicios y rebatir todas sus dudas, logres cerrar todos tus clientes.

1. Manual de objeciones para propuesta de servicios

En este manual de objeciones podrás plasmar todas las objeciones usuales que pueden tener ante tus servicios. Mi recomendación es que hagas también una lista de los diferentes perfiles que puedan querer adquirir tu servicio. Haz una respuesta general y luego podrás adaptarla a cada avatar que has creado.

Esto te dará mucha más seguridad y rapidez al momento de presentar tu respuesta. Recuerda que es necesario que a medida que te vayan presentando objeciones, las vayas agregando al manual.

Ojo con las objeciones que se repiten en la mayoría de tus posibles clientes, ten en cuenta que no solo debes tener una respuesta planeada, sino también estar consciente de dónde o por qué surge la objeción. Quizás se trate de un punto que debas mejorar en tu propuesta de servicios.

2. Escucha siempre lo que el cliente tiene para decir

Negar una objeción no será el camino correcto, al contrario, el cliente se puede hacer una imagen negativa de tu forma de trabajar, ya que no te estás esforzando en entenderlo y prestar atención a su inquietud.

Lo mejor que puedes hacer es escucharlo atentamente y tratar de entenderlo, de esta forma, podrás abordarlo con mayor detalle y respondiendo, de forma amable y acertada la objeción que se te está presentando.

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3. Apela a la razón en tu propuesta de servicios

Las objeciones que presentan los clientes, muchas veces son totalmente válidas. Por ello es importante ser muy racionales y entender que ellos están a punto de realizar un pago o una inversión y por ello están en su derecho de preguntar y asegurarse que todo está en orden.

Si tú estás seguro de la calidad de lo que estás ofreciendo, entonces no habrá problema, pero ten en consideración al momento de realizar tu propuesta que esta debe estar abierta a cambios, siempre y cuando estos cambios sean favorables y posibles.

Técnica del café para romper objeciones

Esta es una técnica propuesta por José Manuel Vega, para esos momentos donde ninguna de las dos partes desea dar su brazo a torcer. Esta estrategia podría ser muy funcional si se aplica de forma profesional y ética en todo momento.

Esta técnica, se basa en salir un poco del ámbito rígido de una oficina o una sala de juntas, e ir a un ambiente medio. Como un café, pero también podría ser un restaurante u otro lugar. La estrategia está en conocer al cliente en un entorno más personal y poco a poco abordar la objeción que ha presentado.

Propuesta de servicios ideal

Ya lo he dicho anteriormente, los empresarios están cada vez más ocupados y centrados en otras cosas y leer propuestas de veinte páginas no les va a parecer un plan ideal. Por ello debemos aprender a realizar propuestas en una sola hoja. Si no eres capaz de hacerlo, entonces practica hasta lograrlo.

De esta forma podrás cerrar más clientes y al sintetizar toda la información, estarás mostrando lo realmente importante y créeme que será mucho mejor para tu negocio o servicio.

Comenta si te gustaría una plantilla ideal, para que tomes acción ya mismo y comiences a realizar propuestas en una sola hoja. ⬇️⬇️

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