Empresas data driven: cómo utilizar tus datos para tomar mejores decisiones

By diwalsh@hubspot.com (Diana Walsh)

¿Qué tan grande es la base de datos de tu empresa? Desde el momento en que alguien se interesa en tu producto o servicio y mucho después de la compra, tú estás recopilando datos que pueden multiplicarse rápidamente.

Gracias a las plataformas basadas en la nube, incluso las pequeñas empresas tienen acceso a una amplia variedad de herramientas para recopilar cantidades masivas de información. Pero es fácil caer en la trampa de «más es mejor» cuando realmente la calidad de tus datos es lo más importante de todo.

Después de todo, recopilar grandes cantidades de información es un desafío menor que administrar los datos de manera eficiente y garantizar su calidad. Entonces, y solo entonces, los propietarios de empresas pueden tomar decisiones basadas en datos, tales como:

• Adaptar tu negocio para que coincida con la demanda de los consumidores
• Ofrecer las mejores experiencias al cliente
• Introducir nuevos productos
• Personalizar el contenido de marketing
• Escalar de manera efectiva
• Canalizar tu presupuesto

No se trata de tener grandes cúmulos de información; la clave está en la gestión adecuada de los datos y ser estratégicos para que estos se puedan manejar y sirvan para diferentes objetivos dentro de una empresa.

Beneficios del enfoque data driven

Los datos al final son conocimiento y a través de ese conocimiento todos los procesos se facilitan, debido a que hay una visibilidad de un panorama más certero que se puede controlar, mejorar y replicar. Cuanto más conocimiento tienes de un mercado, de tu audiencia, del recorrido del cliente, más probabilidades tienes de conectar eficientemente con ellos, de adaptarte y destacar frente a tus competidores.

Una investigación de Capgemini Research Institute indica que el 50% de las empresas ya toma decisiones basándose en los datos, lo que les reporta un 22% más de beneficios. Además los organismos que utilizan data driven consiguen ventajas como:

• Obtener datos más precisos
• Orientar las acciones
• Lograr procesos más eficientes
• Identificar mejores oportunidades de negocio
• Dar un viraje más sencillo al rumbo de la empresa
• Tener departamentos o áreas más cohesionados
• Mayor alcance de las acciones
• Integración de procesos
• Mejorar la toma de decisiones
• Control óptimo de los presupuestos
• Minimizar los factores de riesgo
• Aplicar enfoques proactivos
• Contar con una mayor visibilidad
• Tener mejores estrategias y campañas

Principales obstáculos de la gestión de datos

Examinemos los dos obstáculos más importantes de la gestión de datos y cómo utilizar la tecnología para superarlos, de modo que puedas tomar decisiones basadas en datos.

1. La abrumadora cantidad de datos de diferentes fuentes

De acuerdo con el Informe Blissfully 2020, la pequeña empresa promedio usa 102 aplicaciones diferentes y una empresa mediana 137 aplicaciones en promedio.

Tu equipo de marketing necesita al menos una herramienta para la generación de leads, el marketing por correo electrónico y la automatización. Mientras tanto, tu equipo de ventas utiliza un CRM y tu equipo de contabilidad administra tus finanzas con otra pieza de software. Luego están las aplicaciones para operaciones comerciales fluidas como Outlook o GSuite, tu tienda de comercio electrónico, plataformas de encuestas y telefonía VoIP.

Todas estas aplicaciones contienen datos relevantes de leads, prospectos y clientes a partir de las interacciones con ellos en diferentes etapas de su recorrido.

Cuando eliges aplicaciones para SaaS, puedes optar por soluciones todo en uno, con la finalidad de reducir la complejidad y conectar varias fuentes de datos para ofrecer un alcance más amplio de datos de clientes. Por ejemplo, con el CRM de HubSpot puedes hacerte cargo de la generación, captura, calificación y nutrición de leads durante todo el recorrido del comprador.

Existen sistemas o centros integrados para otras áreas de tu negocio, como ventas, finanzas o comercio electrónico. Pero a medida que tu negocio crece es probable que adoptes más herramientas para agregar funcionalidad y manejar puntos de contacto adicionales con el cliente.

Estas herramientas tienen su propia forma de almacenar datos y el problema es que la mayoría de ellas no están realmente «hablando entre sí». La falta de comunicación entre aplicaciones conduce a un importante desafío de gestión de datos para empresas de todos los tamaños: los silos de datos.

2. Silos de datos

Los software en la nube han facilitado muchas cosas a las empresas: puedes trabajar en cualquier lugar, mantenerte actualizado en todos los dispositivos y no depender de las actualizaciones de hardware. Pero incluso cuando utilizas aplicaciones basadas en la nube en tu empresa, la mayoría de ellas no están integradas de forma nativa.

Como resultado, dentro de estas aplicaciones se aíslan pequeños fragmentos de datos de clientes. Cuando eso sucede tienes un problema de silos de datos.

Los silos de datos pueden ser fatales para algunas empresas. Hacen imposible tener una vista de 360 ​​grados de tus clientes cuando los datos están aislados. Dado que cada uno de tus equipos está mirando su propio subconjunto particular de datos, las decisiones rara vez estarán alineadas y definitivamente no estarán impulsadas por los datos que son importantes para todos.

Incluso cuando existe una buena comunicación entre los equipos, compartir datos de calidad tiene sus desafíos estructurales.

El 61% de los especialistas en marketing B2B envían todos los leads directamente a ventas; sin embargo, solo el 27% de esos leads están calificados. Muchos equipos de ventas gastan tiempo accidentalmente en leads que sus colegas de marketing ya han identificado como fríos.

Cuando las integraciones nativas no están disponibles, la mejor manera de tener los datos correctos en las herramientas adecuadas es a través de servicios de integración de terceros.

Transforma tu empresa en «data driven» con la sincronización de datos

Tu operación resulta afectada cuando tienes datos aislados en diferentes aplicaciones, ya que es más difícil alinear los esfuerzos de marketing y ventas, lo cual es esencial para que los dueños de negocios tomen decisiones informadas que hagan crecer el negocio.

La sincronización de datos resulta básica para facilitar esa alineación entre marketing y ventas. Gracias a ella se tendrán:

1. Leads de marketing adecuados y sus datos de calificación en el CRM.
2. La disponibilidad en la herramienta de marketing de los atributos correctos del cliente recopilados por el CRM.

Examinemos una forma eficaz de sincronizar software como Autopilot con el CRM de HubSpot.

Cada vez que un lead se relaciona con tu contenido de marketing, como al completar un formulario de registro o descargar un libro electrónico, tus especialistas en marketing recopilan información que te ayuda a saber un poco más sobre cada lead y esto te permite calificarlos.

Después de identificar un lead listo para la venta, debes actuar con rapidez para optimizar tus posibilidades de conversión. Así entregas fácilmente este lead a la persona adecuada dentro de tu equipo de ventas para que pueda realizar un seguimiento activo y ayudar a convertirlo en un cliente.

En esta sincronización, si un contacto está en Autopilot con un cierto estado de lead se sincronizará de dos formas con HubSpot, donde el estado también se actualiza:

Los datos integrados son esenciales para la toma de decisiones

La recopilación de grandes cantidades de datos ya no es el problema. El desafío actual es administrar la eficiencia de los datos y evitar los silos de datos.

Los sistemas integrados y las soluciones de sincronización te permiten tener la información adecuada disponible en la herramienta adecuada en el momento adecuado.

Entonces, y solo entonces, podrás tener una visión clara y completa de tus clientes. Esto te permite utilizar los datos para vislumbrar el mejor camino a seguir, en lugar de tomar decisiones basadas únicamente en la intuición o la experiencia pasada.

Además, la sincronización de datos acerca a tus diferentes equipos y alinea tu visión del cliente. Al tener tus herramientas «hablando entre sí» también puedes aprovechar algo muy valioso para todas las empresas: el tiempo.

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