Cómo generar más oportunidades de venta

[Guía gratis] Cómo generar más oportunidades de venta

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By asordo@hubspot.com (Ana Isabel Sordo)

A todos nos pasó alguna vez. Imagina que estás a punto de comerte el mejor plato de espagueti con albóndigas que has visto en tu vida.

Cuando por fin hundes el tenedor en la pasta y te inclinas para saborear el primer bocado, te suena el teléfono. “¿Podría hablar con Lindsay Kolowich, por favor?”, dice la persona al otro lado de la línea. “Este es un mensaje importante sobre la variada selección de hornos que tenemos para usted”.

Esta interrupción tan frustrante es exactamente el motivo por el cual hablaremos sobre la generación de oportunidades de venta inbound. ¿Qué es la generación de oportunidades de venta inbound? Es una solución que puede salvar a tu empresa u organización de ser la que interrumpe a los prospectos con llamadas en frío, arruinando las veladas con espagueti a los amantes de la pasta en todo el mundo.

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Primero, comenzaremos explicando qué es una oportunidad de venta. A continuación, analizaremos qué es la generación de oportunidades de venta online, por qué es necesaria, cómo calificar a alguien como una oportunidad de venta, cómo generar oportunidades y por qué generar oportunidades de venta inbound es mucho más eficaz que comprarlas.

¿Qué es una oportunidad de venta?

Comencemos con lo básico. Una oportunidad de venta es una persona que, de alguna manera, ha mostrado interés por el producto o servicio que ofrece tu empresa.

Esto significa que, en lugar de recibir una llamada en frío de un representante de ventas al azar que compró su información de contacto, la empresa con la que ya ha mantenido algún tipo de comunicación contactará con ese prospecto.

Por ejemplo, imaginemos que completas una encuesta online para obtener más información sobre cómo cuidar tu vehículo. Si luego recibieras un correo electrónico de la empresa a la que le enviaste esa encuesta, sería mucho menos molesto e irrelevante que si te llamaran al azar o sin tener conocimiento alguno sobre si realmente te interesan los servicios de mantenimiento de vehículos, ¿no crees?

Desde una perspectiva empresarial, los datos que esa empresa reunió con las respuestas de la encuesta la ayudarán a personalizar esa comunicación inicial para satisfacer las necesidades existentes del prospecto.

¿Qué es la generación de oportunidades de venta?

Es el proceso de atraer a desconocidos y prospectos y convertirlos en oportunidades de venta.

Cuando alguien ajeno al mundo del marketing me pregunta qué es lo que hago, no puedo simplemente contestar: “creo contenido para generar oportunidades de venta”. Es probable que no entiendan qué significa y terminen todavía más confundidos.

Por eso, cuando me hacen esa pregunta, respondo lo siguiente: “me dedico a encontrar maneras únicas de atraer a las personas hacia mi empresa. Busco ofrecerles todos los beneficios posibles para que se interesen naturalmente en mi organización y, al final, aprecien la marca lo suficiente como para querer establecer un contacto con nosotros”.

Esta explicación siempre resulta más clara y, de hecho, de eso precisamente trata la generación de oportunidades de venta. Es una manera de preparar a los clientes potenciales para tu empresa y guiarlos por el camino indicado hasta que, finalmente, realicen una compra.

¿Por qué es tan necesaria la generación de oportunidades de venta?

Al mostrar un interés orgánico por tu empresa, son esos desconocidos y prospectos quienes inician una relación contigo (y no tu empresa), lo cual hace que el proceso de compra sea más fácil y natural.

En la metodología del inbound marketing, la generación de oportunidades de venta se encuentra en la segunda etapa. Este proceso ocurre cuando la empresa ya cautivó a su audiencia y cuando los prospectos están listos para convertirse de visitantes a oportunidades de venta. Como puedes ver en la imagen a continuación, generar oportunidades de venta es un paso fundamental en el recorrido de un usuario para convertirse en cliente de tu empresa.

Cómo calificar a una oportunidad de venta

Ya sabes que una oportunidad de venta es una persona que ha mostrado interés en el producto o servicio de tu empresa. Ahora es momento de hablar sobre las distintas maneras en las que alguien puede demostrar ese interés.

Básicamente, una oportunidad de venta se genera a partir de la recopilación de datos. Esa acción podría suceder cuando alguien está buscando trabajo y muestra interés por un puesto enviando una solicitud para el mismo, cuando un comprador comparte sus datos a cambio de un cupón o cuando una persona completa un formulario para descargar contenido educativo (como ebooks, kits, podcast, herramientas, pruebas, etc).

Estas son solo algunas de las muchas maneras en las que podrías calificar a alguien como una oportunidad de venta. Estos ejemplos también indican que la cantidad de información que puedes obtener para calificar a alguien como una oportunidad de venta, así como el nivel de interés de esa persona por tu empresa, puede variar. A continuación evaluaremos cada una de estas situaciones.

  • Solicitud de empleo. Cualquier persona que completa un formulario de este tipo está dispuesta a compartir mucha información personal, ya que desea ser considerada para el puesto. Enviar dicha solicitud muestra un interés genuino por el trabajo, por lo que el equipo de contratación de la empresa podría considerar a esta persona como una oportunidad de venta.
  • Cupón. A diferencia de la solicitud de empleo, es probable que no sepas demasiado sobre alguien que simplemente encuentra uno de tus cupones online. Sin embargo, si ese visitante descubre que el cupón es valioso, es posible que esté dispuesto a proporcionarte su nombre y dirección de correo electrónico a cambio de la oferta. A pesar de que no es mucha información, es suficiente para que una empresa sepa que alguien está interesado.
  • Contenido. A diferencia de la descarga de un cupón, el contenido (como ebooks educativos o webinarios) no muestra si una persona tiene un interés directo por tu producto o servicio. Por lo tanto, para entender la verdadera naturaleza del interés de una persona por tu organización, es muy probable que debas reunir más datos; necesitarás recopilar la información necesaria para que un representante de ventas pueda definir si la persona está interesada por tu producto o servicio, y si es un prospecto adecuado para tu empresa.

Estos son tres ejemplos generales que explican cómo la generación de oportunidades de venta puede variar según la empresa y el tipo de prospecto. Necesitarás reunir datos suficientes para medir si alguien tiene un interés verdadero y valioso por tu producto o servicio, pero ten en cuenta que la cantidad de información necesaria variará según cada empresa.

Analicemos el ejemplo de Episerver. Esta empresa utiliza informes de contenido web para generar oportunidades de venta, y recopila seis datos específicos de los prospectos.

Generacion oportunidades de venta formulario

Como puedes ver, Episerver solicita lo siguiente:

  • Nombre completo. Información básica necesaria para establecer una comunicación con la posible oportunidad de venta.
  • Correo electrónico. La dirección de correo te permitirá ponerte en contacto con el prospecto a través de campañas de email marketing.
  • Empresa. Con esta información, podrás investigar qué hace la empresa y cómo podría beneficiarse de tu producto o servicio (principalmente para empresas B2B).
  • Puesto. Saber la función que desempeña el prospecto en su empresa te ayudará a entender cómo abordar una conversación con él. Todas las partes interesadas de la marca tendrán una perspectiva y opiniones diferentes acerca de tu oferta (principalmente para empresas B2B).
  • País. Información geográfica necesaria para calificar al prospecto y enviarlo al equipo de ventas correcto.
  • Región. Información geográfica necesaria para calificar al prospecto y enviarlo al equipo de ventas correcto.

Si quieres obtener más consejos avanzados sobre cómo reunir información consulta esta publicación. Aun así, no nos adelantemos y volvamos a centrarnos en los aspectos básicos.

Componentes de la generación de oportunidades de venta

Ahora que entiendes el papel que desempeña la generación de oportunidades de venta en la metodología del inbound marketing, analicemos los componentes que conforman este proceso.

Visitante. Un visitante descubre tu empresa a través de uno de tus canales de marketing, como tu sitio web, blog o perfil de red social. En cualquiera de estos canales, debes tener una llamada a la acción (CTA).

Llamada a la acción. Una llamada a la acción o CTA es una imagen, botón o mensaje que impulsa a los visitantes a realizar algún tipo de acción. En la generación de oportunidades de venta, esta acción es visitar una página de destino.

Página de destino. Una página de destino es una página web a la que llega un visitante con una finalidad específica. Si bien estas páginas se pueden utilizar con propósitos diferentes, uno de los usos más frecuentes es captar oportunidades de venta a través de un formulario.

Formularios. Los formularios suelen alojarse en las páginas de destino, aunque técnicamente se pueden incrustar en cualquier lugar de tu sitio. Contienen una serie de campos (como puedes ver en el ejemplo anterior) que solicitan información a cambio de una oferta de contenido.

Oferta. Una oferta es un tipo de contenido u otro recurso valioso que se ofrece en la página de destino. La oferta debe tener suficiente valor para que el visitante acepte proporcionarte su información personal a cambio de obtener acceso al contenido.

Como ves, todo está interconectado.

Si buscas una herramienta gratuita de generación de oportunidades de venta, echa un vistazo a HubSpot Marketing Free, que te permite configurar formularios de contacto y de captación de oportunidades en tu sitio web o extraer información de contacto de tus formularios existentes. Además, su configuración es muy simple.

Una vez que unes todos estos elementos, puedes utilizar tus distintos canales de promoción para crear enlaces y dirigir el tráfico a la página de destino y así empezar a generar oportunidades de venta. Estos son algunos ejemplos de recorridos para generar oportunidades de venta:

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¿Por qué simplemente no podemos comprar oportunidades de venta?

Tanto los profesionales del marketing como los representantes de ventas buscan llenar su embudo de ventas (y hacerlo lo más rápidamente posible). Esa es la razón por la que muchos caen en la tentación de comprar oportunidades de venta. En comparación con la generación orgánica, comprar oportunidades de venta es mucho más fácil y demanda mucho menos tiempo y esfuerzo, aunque sí requiere de más presupuesto. Entonces, ¿por qué no podemos simplemente comprar oportunidades de venta?

En primer lugar, los prospectos que compres no te conocerán. Seguramente se suscribieron a alguna oferta en otro sitio, pero no lo hicieron para recibir algo de tu empresa. Por lo tanto, esos usuarios no desean recibir tus mensajes y, si los contactas igual, tu empresa les resultará molesta e invasiva. Piensa en la llamada molesta que recibí cuando intentaba comer mis espagueti en paz. Así es como se sienten las personas cuando reciben correos electrónicos u otro tipo de mensajes de empresas que no conocen o no son de su interés.

Si te pusieras en contacto con un prospecto que nunca visitó tu sitio web ni demostró interés por tus recursos, productos, servicios o industria, simplemente lo estarías molestando.

Dado que nunca solicitaron recibir tus mensajes, existe una probabilidad muy alta de que marquen tus correos como spam, y eso es muy peligroso para tu empresa. Sus bandejas de entrada aprenden a mostrar solo los correos que los usuarios quieren ver e indican a sus proveedores de correo cuáles son los mensajes que deben filtrar. Si muchas personas deciden clasificar tus mensajes como spam, tu empresa se incluye en una “lista negra”, que luego se comparte con otros proveedores de correo electrónico. Una vez que apareces en esta lista negra, es muy difícil salir. Además, tu capacidad de entrega de correos electrónicos y reputación IP podrían verse seriamente perjudicadas.

Siempre es mejor generar oportunidades de venta de manera orgánica en lugar de comprarlas. Lee esta publicación para descubrir cómo expandir una lista de correos de suscripción y evitar comprar una. Y si apenas estás dando los primeros pasos con tu empresa y buscas más recursos y herramientas de marketing, echa un vistazo a esta guía completa sobre cómo iniciar un negocio.

Tendencias y puntos de referencia de la generación de oportunidades de venta

Obtener tráfico del sitio web y generar oportunidades de venta no basta. ¿Cuál es tu rendimiento en comparación con otras empresas de la industria? ¿Cuántas oportunidades de venta deberías estar generando?

Si no analizas los datos de la industria, es muy difícil definir si tu estrategia de generación de oportunidades de venta es eficaz. Es por eso que nos asociamos con Qualtrics para encuestar a más de 900 profesionales del marketing de distintas industrias en Norteamérica y Europa. Con esos datos, creamos un informe de generación de demanda con información sobre los visitantes del sitio web, las oportunidades de venta, los clientes y los ingresos.

Por ejemplo, descubrimos que el 74% de las empresas que no superaban sus objetivos de ingresos no conocía las cifras relacionadas con sus visitantes, oportunidades de venta, ni oportunidades de venta calificadas por marketing y ventas. Además, las encuestas revelaron que más del 70% de las empresas que no logran sus objetivos de ingresos genera menos de 100 oportunidades de venta al mes, y solo el 5% genera más de 2.500 oportunidades mensuales.

Para obtener información más detallada, descarga nuestro informe de referencia de generación de demanda. Estos son algunos datos interesantes del informe:

Costo por oportunidad de venta, por industria

Las industrias de los medios de comunicación y la publicación presentan el costo por oportunidad de venta más bajo (entre $11 y $25). El mayor promedio en el costo por oportunidad de venta (entre $51 y $100) lo tienen las empresas de software, tecnología de la información y servicios, las agencias de marketing y las empresas de servicios financieros.

Generacion oportunidades de venta coste por lead

Oportunidades de venta generadas por mes, por ingresos anuales

Naturalmente, cuantos más ingresos tiene una empresa, más oportunidades de venta genera. Y la diferencia entre las organizaciones con más y menos ganancias es abismal: el 82% de las empresas con ingresos anuales iguales o inferiores a $250.0000 genera menos de 100 oportunidades de venta por mes, mientras que solo el 8% de las empresas con ingresos anuales de $1.000 millones presenta menos de 100 oportunidades por mes.

Genereacion oportunidades de venta

Oportunidades de venta por mes

Descubrimos que, en general, el 58% de las empresas genera 500 oportunidades de venta por mes o menos y el 71% genera 1.000 o menos. Como ya lo vimos anteriormente, las empresas que tienen más éxito son aquellas que también generan más oportunidades de venta.

A continuación puedes ver la clasificación de los datos según el tamaño de la empresa:

Generacion oportunidades de venta

Software de generación de oportunidades de venta

Los estudios revelaron que los mejores equipos usan un sistema formal para organizar y almacenar las oportunidades de venta: un 46% utiliza Google Docs, un 41% usa un software de automatización del marketing y un 37% emplea un software de CRM. Para los clientes de HubSpot: Google Drive se integra tanto con HubSpot Marketing como con HubSpot CRM.

herramientas de generación de oportunidades de venta

Consejos para las campañas de generación de oportunidades de venta

Una campaña de generación de oportunidades de venta puede contener muchas variables. Puede ser complejo decidir qué partes de tu campaña producen buenos resultados y cuáles necesitan mejorar. ¿Cuál es el secreto para elaborar una estrategia de generación de oportunidades de primer nivel?

Usar las herramientas correctas.

Tal como lo demuestra nuestra investigación, los equipos con el mejor rendimiento usan un sistema formal para organizar y almacenar sus oportunidades. Allí es donde entran en juego las herramientas y el software de generación de oportunidades de venta.

¿Cuánto sabes sobre las personas que visitan tu sitio web? ¿Sabes sus nombres o direcciones de correo electrónico? ¿Sabes qué páginas visitan, cuánto tiempo exploran el sitio y qué hacen antes y después de completar un formulario de conversión de oportunidades de venta?

Si no puedes responder estas preguntas, lo más probable es que tengas muchos problemas para conectarte con los visitantes de tu sitio. Estas son preguntas importantes que deberías responder, y puedes hacerlo con las herramientas de generación de oportunidades de venta correctas.

Hay varias herramientas y plantillas que te ayudarán a crear distintos materiales de generación de oportunidades que puedes colocar en tu sitio:

  • Plantillas de CTA. Más de 50 plantillas personalizables de llamadas a la acción (CTA) en PowerPoint que puedes usar para crear botones de CTA y colocarlos en tu blog, páginas de destino o en cualquier otro lugar de tu sitio web.
  • HubSpot Marketing Free. Software para generar oportunidades de venta de HubSpot que incluye características de captación de oportunidades e información de contactos; además, recupera formularios previos que tengas en tu sitio web y agrega esos contactos a tu base de datos existente. También ofrece la herramienta Flujos de Oportunidades de Venta, que te permite agregar nuevas ventanas emergentes, barras de notificación o cuadros deslizantes, con los que podrás convertir a los visitantes del sitio web en oportunidades de venta inmediatamente.

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Ejemplo de un cuadro deslizante creado con HubSpot Marketing Free.

  • Hotjar. Herramienta excelente que te ayuda a entender lo que buscan los usuarios, qué les interesa y qué hacen en tu sitio, gracias al uso de mapas de calor, registros de los visitantes, análisis de tus formularios, envíos de comentarios, encuestas y mucho más.
  • Una herramienta de extracción de formularios que recopile los envíos de los formularios existentes de tu sitio web, para que puedas almacenar todas tus oportunidades de venta en tu base de datos de contactos, sin importar qué formularios enviaron los visitantes en tu sitio. Si eres cliente de HubSpot, puedes crear e incrustar formularios con nuestro software. Si no eres cliente de HubSpot, puedes usar una herramienta de creación de formularios, como Contact Form 7, JetPack o Formularios de Google, y luego utilizar la herramienta Formularios Recopilados de HubSpot Marketing Free para captar automáticamente estos envíos de formularios y colocarlos en tu base de datos de contactos.

Crea ofertas increíbles para las distintas etapas del ciclo de compra.

No todos los visitantes del sitio están dispuestos a hablar con tu equipo de ventas o ver una demostración de tu producto. Un prospecto que se encuentra al comienzo del recorrido del comprador podría estar interesado en algún tipo de material informativo (como un ebook o una guía), mientras que alguien que ya conoce bastante tu empresa y está en la parte inferior del ciclo podría buscar una prueba o demostración gratuitas. Asegúrate de crear contenido para cada etapa y coloca distintas CTA en todo tu sitio que redireccionen a esas ofertas.

La tarea de crear contenido valioso que eduque y nutra a tus oportunidades de venta para que avancen hacia la parte inferior del embudo requiere de mucho tiempo; pero si no les ofreces nada a los visitantes que aún no están listos para comprar, es probable que nunca regresen a tu sitio.

Si quieres llevar la personalización al siguiente nivel para aumentar la tasa de conversión, considera usar CTA inteligentes en tus páginas web y publicaciones en el blog. Las CTA inteligentes son llamadas a la acción que detectan en qué etapa del ciclo de compra se encuentra un usuario (ya sea un visitante nuevo, una oportunidad de venta o un cliente) y cambian según corresponda. Las CTA personalizadas convierten un 42% más visitantes que las llamadas a la acción básicas.

Enlaza tu CTA a una página de destino exclusiva.

Quizás esto resulte bastante obvio, pero te sorprenderías con el gran número de profesionales del marketing que no crea páginas de destino exclusivas para sus ofertas. El objetivo de las CTA es enviar a los visitantes a una página única en la que podrán obtener una oferta específica.

No uses CTA para dirigir a las personas a, por ejemplo, tu página principal. Incluso si la CTA gira en torno a tu marca o producto (y quizá no en torno a una oferta, como una descarga), igualmente deberías enviar a los prospectos a una página de destino exclusiva que sea relevante para lo que están buscando (por ejemplo, la página de destino específica de las características de tu producto). Si tienes la oportunidad de usar una CTA, envía a los visitantes a una página en la que puedan convertirse en oportunidades de venta.

Si quieres obtener más información sobre cómo crear o promocionar páginas de destino con niveles de conversión altos, descarga nuestro ebook sobre optimización de páginas de destino para la conversión.

Utiliza las redes sociales de manera estratégica.

Si bien los profesionales del marketing suelen considerar que las redes sociales funcionan mejor con los prospectos en la parte superior del embudo, en realidad son una fuente económica y eficaz para generar oportunidades de venta. La clave es usar las redes sociales de manera estratégica para la generación de oportunidades.

¿Cómo se logra esto? Comienza publicando con frecuencia enlaces en tus artículos de Facebook, Twitter, LinkedIn y otras redes sociales que redireccionen a las páginas de destino de las ofertas con mejor rendimiento. Sin embargo, siempre recuerda informarles a los visitantes que los enviarás a una página de destino. De esa manera, estableces las expectativas de antemano. Este en un ejemplo de una de nuestras publicaciones en Facebook:

También puedes llevar a cabo un análisis sobre la generación de oportunidades de venta de tu blog para descubrir qué publicaciones generan más oportunidades, y luego intentar crear más enlaces a ellas.

Otro método para generar oportunidades de venta en las redes sociales son los concursos. Son divertidos e interesantes para tus seguidores y también pueden ayudarte a aprender mucho sobre ellos. Es una situación donde todos ganan. Consulta esta guía paso a paso para expandir tu lista de correos electrónicos usando concursos en redes sociales, que explica cómo decidirte por la plataforma correcta, cómo elegir a un ganador y las distintas maneras de analizar los resultados.

Por último, aprovecha la posibilidad para generar oportunidades de venta que ofrece cada red social. Por ejemplo, Facebook cuenta con una característica que te permite agregar una simple llamada a la acción en la parte superior de tu página para que los seguidores puedan visitar directamente tu sitio web. Este es un ejemplo de la página de Facebook de Canva:

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Twitter tiene Twitter Cards (o tarjetas de Twitter), que te permiten generar oportunidades de venta directamente en un tweet (sin tener que abandonar la plataforma). Estas tarjetas extraen de manera automática los datos de la persona (como nombre, dirección de correo electrónico y nombre de usuario de Twitter), y cuando esta envía los datos ya se convierte en una oportunidad de venta. Para los usuarios de HubSpot: es posible conectar Twitter Cards con tus formularios de HubSpot. Descubre cómo hacerlo aquí.

Si quieres obtener más consejos sobre la generación de oportunidades de venta en redes sociales, aquí encontrarás más recomendaciones para Facebook y para Twitter.

Eso es todo, amigos. Ahora que ya sabes cómo obtener oportunidades de venta para tu empresa, te recomendamos probar la herramienta de generación de oportunidades gratuita de HubSpot. Úsala para agregar materiales de conversión simples en tu sitio web (o para extraer la información de los formularios existentes), y luego obtén más información sobre los visitantes del sitio y descubre qué contenido logra que finalmente se conviertan.

La información de este artículo es solo una pequeña parte del proceso. Sigue creando grandes ofertas, CTA, páginas de destino y formularios, y promociónalos a través de diversos canales. Trabaja en conjunto con tu equipo de ventas para garantizar que le envías periódicamente oportunidades de venta de alta calidad. Por último, nunca dejes de hacer pruebas. A medida que pruebas y modificas cada paso del proceso de generación de oportunidades de venta, mejoras la calidad de las oportunidades y aumentas tus ingresos.

Nota del editor: este artículo se publicó originalmente en julio de 2013 y se actualizó con fines de precisión y exhaustividad.

Puedes leer el artículo completo en: : [Guía gratis] Cómo generar más oportunidades de venta

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