Este es el checklist que debes completar para el desarrollo de buyer...

Este es el checklist que debes completar para el desarrollo de buyer personas

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By Omar Escamilla

¿Sabes por qué se pueden considerar cruciales los perfiles de buyer personas para los negocios? De acuerdo con firmas como SharpSpring, uno de los beneficios más significativos que aportan estos perfiles es el de mejorar la propuesta de valor de los negocios, al menos así lo destaca un 82 por ciento de las compañías. Por otro lado, también destaca que quienes los emplean pueden llegar a exceder la generación de leads y la generación de ingresos. No obstante, lo anterior ocurre solo cuando los perfiles se desarrollan adecuadamente. Si no estás seguro de tener los perfiles correctos, o apenas los vas a crear, te compartimos un proceso que puedes seguir para lograrlo.

De acuerdo con la especialista en marketing digital, Nancy Kapoor, estos son los puntos que se deben concretar para el desarrollo de perfiles de buyer persona:

1. Descubrir la medida correcta

Como punto de partida para el desarrollo de los perfiles, la fuente señala que se deben encontrar las compañías o industrias que realmente necesitarán y usarán tu producto o servicio. Una vez identificados se debe tratar de entender cuatro aspectos clave: las necesidades, los pain points, las motivaciones de compra y las preocupaciones de compra.

Una vez que se tenga toda esta información, se debe descifrar cómo es que el negocio puede llenar las brechas en su proceso con lo que tienen para ofrecer y cómo puede añadir valor a los distintos negocios.

2. Incorporar “negative personas”

De acuerdo con la experta, para el desarrollo de buyer personas y con el fin de ahorrar recursos valiosos, es importante saber a quién no se orientarán los esfuerzos y los productos o servicios. Para ello es importante no perder de vista métricas como las siguientes:

  • Costo de adquisición de consumidores elevado.
  • Posibles entusiastas de la industria y no clientes.
  • Servicios actuales que no se alinean con sus metas.
  • Limitaciones de presupuesto.

Nuevamente, cuando se tenga esta información, será necesario descifrar cómo el negocio puede llenar las brechas en los procesos con lo que tiene para ofrecer y cómo pueden añadir valor a los negocios. La clave aquí es saber a quién no se le quiere vender.

3. Buscar compradores reales, no ideales

Referente a este punto, la fuente señala que o se debe perder de vista a quienes quiere proveer la solución de la empresa o marca. Tampoco se debe basar los perfiles de buyer persona en cómo se quiere que sea el cliente. En lugar de lo anterior se deben apalancar las herramientas analíticas para ganar insights sobre las prioridades e intereses de los compradores reales. De esta forma los perfiles serán más precisos y útiles para el negocio.

4. Ir más allá de los datos demográficos genéricos

Al momento de incorporar los datos demográficos para los perfiles de buyer person, es importante no solo fijarse en los que se pueden considerar genéricos o básicos, como la edad, los ingresos o el género; también es importante contemplar los aspectos psicográficos y descubrir más elementos como las motivaciones y problemas que llevan a los compradores a tomar decisiones de compra.

Dentro del apartado psicográfico pueden integrarse aspectos como la personalidad, las opiniones y los intereses.

De acuerdo con la fuente, Nike es una marca que se puede tomar como referencia en esto. La firma deportiva desarrollo algo similar cuando creó 3 personas, los llamados “sneakerheads” dedicados, los corredores de fin de semana, y los compradores de estilo. Llegó a estos perfiles tras analizar la data de sus clientes proveniente de su app NikePlus.

Dado que no se puede esperar que todas las firmas tengan una app para recolectar datos de los clientes actuales, es necesario recurrir a otros métodos disponibles para conocer más de los compradores desde distintas perspectivas, por ejemplo, se pueden apalancar las encuestas o las entrevistas.

5. Tener en cuenta el tamaño de la muestra

En relación al punto anterior, la fuente destaca que mientras más encuestas se realicen a los clientes, más fácil será determinar cómo es que luce un comprador típico de la marca o empresa. En ese sentido, la muestra debe contener una buena gana de compradores desde aquellos que están felices hasta esos que no se sienten satisfechos aún.

Trabajar de esta forma permitirá obtener insights con respecto a cuáles son las fortalezas y los retos presentes. En el caso de los negocios pequeños o con un limitado número de clientes, es más adecuado el desarrollo de entrevistas a profundidad con estos individuos para determinar qué funciona y qué se puede mejorar.

6. Identificar el número ideal de personas

Para este sexto punto del checklist la idea es considerar la identificación de un balance al momento de crear los distintos perfiles de buyer persona. Al respecto la fuente destaca que el crear muchas personas puede llevar a una segmentación excesiva, lo cual hará difícil la orientación o targeting. Por otro lado, el tener solo uno o dos perfiles de personas representa el perderse diversas oportunidades.

El truco aquí es simplemente ser analíticos y encontrar un balance en cuanto a la cantidad.

Por otro lado, no hay que perder de vista que la cantidad de perfiles es una que puede variar según el negocio, hay quienes precisamente tienen uno o dos perfiles, mientras que existen empresa donde hay incluso 10 ó 20.

7. Humanizar a los buyer personas

Finalmente, para completar el checklist, la fuente señala que se debe humanizar a los perfiles de buyer persona. Hay que mantener la conversación de persona a persona, de humano a humano. Preguntara los clientes cosas relevantes y observar sus emociones, expresiones y el tono que usan al enunciarlas.

Este método de trabajo dará más insights con respecto a los retos comunes que los prospectos encaran mientras contemplan sus decisiones de compra.

Una vez concluido el proceso se podrá contar o se podrán adecuar los perfiles de personas existentes para tener mejores referencias en futuros esfuerzos de marketing o futuras modificaciones a la experiencia que se aporta a los clientes.

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