Cómo aumentar la visibilidad de tu producto sanitario más allá del consumidor: El reto de llegar al profesional
El sector sanitario, a nivel estratégico, se enfrenta a los grandes retos que derivan de la necesidad de dar visibilidad a su producto, no solo al consumidor final que sepa reconocer e identificar sus valores, sino también con el profesional en el ámbito B2B con el que debe de trabajar una relación de confianza, compromiso y beneficio mutuo.
Mientras que el marketing sanitario a nivel de consumidor cuenta con los canales sociales masivos para poder impactar en la audiencia y estar cerca de su usuario, ya sea a través de la escucha activa o de la creación de comunidad, en la conquista del ámbito B2B también deben de trabajarse tales acciones, pero con un enfoque y objetivo diferentes.
El potencial de LinkedIn en las estrategias del marketing sanitario B2B
La visibilidad del producto sanitario en el medio profesional conlleva utilizar los canales idóneos para conseguir tal objetivo. En relación a las redes sociales y plataformas profesionales virtuales, LinkedIn es el canal referente por diversos motivos.
Uno de ellos es el que es la red social donde todo profesional está presente con el interés de estar al día en su sector, compartir información y contactar con otros profesionales, empresas y organizaciones claves en su ámbito profesional.
Por tanto, la finalidad de hacer networking, tener presencia digital y posicionarse como profesional es un buen contexto para que el marketing sanitario opere con el propósito de posicionar su producto, marca y generar contenido que sea relevante para los profesionales del sector.
Social Selling
Es la oportunidad estratégica clave para el desarrollo de acciones de marketing B2B, donde lo que cuenta es el trabajo paulatino y constante que se realiza en la forma cualitativa de crear relaciones profesionales, a través de las conexiones que permite la red social.
La forma más común y efectiva de abordar esta red social en la búsqueda de oportunidades de posicionamiento y venta es crear contenido de referencia que atraiga a profesionales que compartan intereses e inquietudes en torno a tu producto y servicios sanitarios.
Por tanto, la base estratégica para ampliar la red de forma natural y convertirse en referente se basa en difundir conocimiento y participar en otras conversaciones aportando información que sea de interés.
Dada la concentración de profesionales y la naturaleza de networking de LinkedIn, los expertos en realizar acciones para dar visibilidad a productos sanitarios en el ámbito B2B destacan el potencial de esta plataforma para captar leads profesionales ya con cierta cualificación.
Las oportunidades de dar visibilidad a un producto sanitario en LinkedIn
Los datos generales de LinkedIn ya arrojan bastante luz sobre el potencial de negocio que supone, teniendo en cuenta que esta plataforma opera en 200 países y reúne a más de 560 millones de profesionales, con perfiles que van desde altos ejecutivos, a emprendedores o expertos en ventas, marketing y divulgación.
También es en punto de encuentro de perfiles corporativos y empresas para poder desarrollar acciones de marketing en el ámbito B2B, conocer qué hace la competencia y difundir contenido y eventos que lleguen ya a una audiencia segmentada por su propio perfil profesional e intereses.
Impactar con contenido
Convertirse en una fuente de contenido referente conlleva planear una estrategia a largo plazo, bien meditada y que sepa cómo emplear todo el know-how de la empresa de forma estratégica para construir relaciones, pero sin poner en riesgo sus ventajas competitivas.
Son diversas las opciones, desde los posts y artículos que permite crear en la misma plataforma, a otros contenidos más interactivos, como infografías, vídeos, webinars o podcast, poniendo especial atención en la calidad de la producción del contenido y el usuario al que se dirige.
Inversión en publicidad
Los costes publicitarios en LinkedIn Ads -CPM, CPC, CPS- son más altos que en otras redes, pero hay que tener en cuenta que el valor de venta de producto en el ámbito B2B, la optimización de la inversión es mayor, así como la calidad de la segmentación.
LinkedIn también ofrece sus propias herramientas de métricas – Social Selling Index- donde realizar el seguimiento de las acciones y comprobar su efectividad.
ABM: Un nuevo enfoque estratégico B2B
Junto al Social Selling y las posibilidades de las plataformas sociales de índole profesional, el Account Based Marketing -ABM- es otro de los enfoques estratégicos que va ganando terreno en el marketing sanitario B2B.
El motivo es porque su objetivo principal es que busca alinear estrategias y optimizar recursos e información entre los departamentos de marketing y ventas, de manera que se diseñen acciones de mayor efectividad y moldeadas según las necesidades de cada profesional.
La esencia del ABM parte de la necesidad de diseñar acciones específicas y personalizadas que creen una relación de compromiso y beneficio mutuo entre empresa y cliente. Por tanto, no solo se limita a un funnel de ventas genérico, sino que crea acciones que también trabajan la reputación comercial y el engagement.
Una de las razones por los que el ABM está teniendo tanto calado en el ámbito B2B es porque los resultados de retorno de la inversión que se consiguen son mayores que en cualquier otro tipo de estrategia, ya que comerciales y marketers pueden aprovechar mejor las posibilidades de visibilidad del producto y venta dirigidas a profesionales sanitarios.
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