Cómo hacer marketing en la nueva era digital
By roberto@grou.com.mx (Roberto Madero)
Cuando se inicia una conversación abierta en torno a las estrategias de marketing digital para una empresa, hay una amplia gama de sugerencias y cada experto llega con su “receta”. «Deberías estar haciendo más demostraciones de producto, deberías contratar a un especialista en optimización de motores de búsqueda, deberías rehacer tu sitio web, publicar más en redes sociales…» Te van a llover los consejos. Sin duda que siempre habrá un montón de opciones, pero las recomendaciones más adecuadas para tu negocio deben ser aquellas que estén centradas en tus prospectos.
Lo que quiero decir es que los compradores de hoy en día, es decir los prospectos, se comportan de una manera diferente a cómo lo hacían hace 5 años. Y seguro será diferente en 5 más. Lo más importante es asegurarse que tus tácticas de marketing coincidan con la forma en que ellos quieren comprar.
Sé un vendedor que no vende
Hoy la gente no quiere ser interrumpida. No quieren recibir una llamada de vendedores desesperados. No quieren ver un anuncio en la televisión. No quieren recibir un correo electrónico no deseado. No quieren ver un anuncio online mientras navegan por la web.
Cada vez más los compradores utilizan la tecnología para responder al teléfono sólo cuando reconocen el número, filtran sus correos electrónicos y bloquean anuncios en su navegador. Si tu mismo lo haces, ¿por qué no lo van a hacer contigo?
El vendedor de hace 10 años no puede comportarse igual ahora. Hay que responder mediante la búsqueda de tácticas que no interrumpan. Sólo una vez que tus prospectos se involucren con tu producto o servicio es que están abiertos a escuchar lo que tu marca tiene que decir.
Pero por favor: no te equivoques. Porque ellos llegaron a ti no quiere decir que ahora les tienes tratar de vender a cualquier costo.
Entender esto es entender la esencia del Inbound Marketing que a mi entender está por encima de cualquier otra filosofía de promoción que pongan delante.
Ahora, una vez que yo le explico esto a mi cliente, la pregunta que me hacen es lógica: ¿cómo voy a hacerlo? Estos son algunos ejemplos que les doy de lo que tienen que hacer:
1. Busca voces autorizadas
No es difícil encontrar blogs respetados en tu industria. Cada industria tiene expertos a los que les gusta escribir sobre lo que ocurre. Estos bloggers tienen audiencias y te ayudarán con contenido para llegar a un grupo de nuevos clientes potenciales para tu negocio.
2. Publica contenido premium
Tus clientes potenciales están llegando a tu sitio web antes de llamar o contactarte. Te están visitando más de una vez. Cuando regresan y tu tienea nuevos contenidos educativos, en formato de eBook, van a descargarlos. Es esta experiencia la que está haciendo que la gente quiera hacer negocios con tu marca y no con tus competidores que actúan a la antigua.
3. Emailing con consejos educativos
Los futuros compradores necesitan recibir información para que se sientan que tus esfuerzos son para ayudarlos.
En realidad, esta experiencia debe ser estratégica en su diseño. ¿Con qué frecuencia vas a enviar la información? ¿En qué formatos? ¿Qué acción deseas que realicen? Esto tiene que ser pensado, y las historias tienen que ser consistentes y atractivas. Así involucras emocionalmente a tus clientes potenciales sin tener que anunciar, hacer llamadas en frío o perder el tiempo en ferias y expos.
Ahora bien, enfócate en esto, aunque ya se lo haya dicho (vale la pena reiterarlo): las estrategias de marketing son más complejas de lo que eran en el pasado. Tus prospectos son más inteligentes, más exigentes y más conscientes de cómo tratas de venderles.
Asegúrate de que tu enfoque de marketing esté alineado con sus ventas. Asegúrate de tener las herramientas de Inbound marketing para darle a tus clientes potenciales una experiencia diferente y que lo encuentren cuando estén listos para tomar una decisión.
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